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La negociación, un valor en
alza
En la última década, los cursos y
seminarios sobre NEGOCIACIÓN han escalado puestos en
todo el mundo hasta convertirse en los más demandados en
los programas MBA y programas para directivos. En las
Escuelas de Negocios líderes como el IESE, Harvard o
Kellog los programas de NEGOCIACIÓN cuelgan
permanentemente el cartel de “completo”. Está claro que
los directivos desean saber cómo obtener mejores
resultados en sus negociaciones.
No es de extrañar. Los cambios sociales y económicos
recientes hacen que las habilidades negociadoras no sólo
sean más importantes, sino también más difíciles de
dominar con maestría. Veamos por qué:
1. Movilidad de la fuerza de trabajo. En
contraste con las generaciones anteriores, los empleados
de nuestro tiempo cambian de trabajo con frecuencia. El
compromiso a largo plazo entre empresa y trabajador es
una reliquia del pasado. Los trabajadores del
conocimiento frecuentemente ven un empleo simplemente
como un peldaño más en su carrera ascendente; el
siguiente peldaño puede estar dentro o fuera de la misma
empresa. Estos nuevos modelos de relación laboral
requieren que los empleados negocien activamente su
posición dentro de la organización.
2. Diversidad de la fuerza de trabajo. En España
se ha incrementado sustancialmente la presencia de
colectivos antes “minoritarios” en la fuerza de trabajo:
las mujeres y los inmigrantes. Esta diversidad añadida
requiere que los directivos trabajen con colegas,
subordinados y jefes que tienen metas, motivaciones y
bases culturales muy diferentes. Negociar con éxito será
por tanto más complicado, y las habilidades negociadoras
serán críticas para lograr la productividad laboral
requerida.
3. Economía de Servicios. La economía española
está cambiando desde una base industrial a una base
centrada en los servicios. Las negociaciones en el
sector servicios son, en promedio, más complejas que las
del sector industrial, dado que compradores y vendedores
deben ponerse de acuerdo en cuestiones más ambiguas.
4. Globalización. Hace veinte años, los
directivos operaban en un entorno más simple, la
competencia global no era una amenaza, y las empresas
podían dictar sus propios términos. Sin embargo, la
pujanza de países en vías de desarrollo como China e
India obliga a los directivos a negociar con personas de
diferentes países y culturas, que negocian con un estilo
distinto.
5. Reestructuración. Desde los años 90, vivimos
en permanente reestructuración empresarial: fusiones,
adquisiciones, alianzas, procesos de reingeniería y
“downsizing”… La supervivencia del directivo en este
ecosistema más hostil depende de sus habilidades
negociadoras.
Parece que todas estas tendencias están aquí para
quedarse. Por eso, la habilidad para negociar con
eficacia es y seguirá siendo una herramienta vital en el
maletín del ejecutivo de las empresas grandes, medianas
o pequeñas.
Las 3 dimensiones de la
Negociación 3-D.
Hasta aquí hemos explicado por qué la negociación ha
ganado peso específico entre los directivos y por qué se
han multiplicado los seminarios y los libros que tratan
este tema. Nuestro análisis de los últimos 15 años nos
ha llevado a la conclusión de que la mayoría de cursos y
libros tratan la negociación desde una perspectiva
incompleta, centrándose en 2 dimensiones que resultan
insuficientes en nuestro mundo tridimensional. Algunas
consecuencias de este enfoque incompleto son acuerdos
posibles que no llegan a cerrarse, acuerdos no óptimos
(“dejar dinero en la mesa”, o acuerdos claramente
insatisfactorios.
Para explicar mejor el concepto de las 3 dimensiones de
la negociación, presentamos el siguiente cuadro,
adaptando una idea de los profesores Lax y Sebenius:
La
NEGOCIACIÓN 1-D (en
una dimensión) es el lugar común de la mayoría de libros
y seminarios sobre negociación. Se enfoca en aspectos
tácticos para optimizar las interacciones del directivo
en la mesa de negociación, y se ocupa de las habilidades
interpersonales como la comunicación eficaz, leer el
lenguaje corporal, adaptar el estilo negociador a la
otra parte, posicionar el caso de forma ventajosa,
gestionar las concesiones y los plazos, neutralizar las
estrategias engañosas, evitar las meteduras de pata
interculturales, etc.
La NEGOCIACIÓN 2-D
(en dos dimensiones) se enfoca en el diseño del acuerdo,
es decir, en el proceso de creación de valor. Cuando el
acuerdo no parece posible por no ofrecer suficiente
valor a las partes, los negociadores 2-D son capaces de
diagnosticar la situación, identificar los factores
clave inductores de valor económico y no económico, y a
partir de ahí construir un acuerdo que ofrezca valor a
las partes. La negociación 2-D está por tanto
directamente emparentada con los procesos de análisis de
problemas y toma de decisiones.
Finalmente, la NEGOCIACIÓN 3-D
(en tres dimensiones) viene a solucionar los obstáculos
derivados de fallos en el propio proceso de negociación.
No es de gran ayuda la eficacia en las tácticas
interpersonales y en el diseño del acuerdo si se está
negociando con las partes equivocadas, sobre los temas
equivocados, en el momento equivocado o en el orden
equivocado. Los negociadores 3-D tienen la capacidad de
redefinir el ámbito y la secuencia de la negociación
para obtener el resultado deseado. Llevando la
iniciativa fuera de la mesa de negociación, se aseguran
de que las partes más indicadas sean contactadas en el
orden apropiado con los temas de negociación más
convenientes, por los conductos más apropiados y con las
expectativas y opciones correctas.
En otras palabras, la táctica en la mesa de negociación
(1-D) es sólo el acabado del proceso, pero no debe
confundirse ni sustituye al diseño de un acuerdo que
cree valor (2-D) y a la búsqueda constante desde fuera
de la mesa (3-D) que se requiere para preparar el mejor
decorado posible ante la otra parte. Sólo cuando el
negociador sabe lo que necesita y ha desarrollado una
estrategia global para lograrlo llega el momento de la
táctica.
Hemos dicho que en la mayoría de textos y cursos sobre
negociación se explora a fondo la dimensión 1-D y se
hace alguna referencia la dimensión 2-D. Es evidente que
los negociadores deben ser buenos escuchando,
persuadiendo y utilizando la táctica. Pero además de
perfeccionar estas habilidades, deberían ser innovadores
arquitectos 2-D para crear acuerdos que creen valor
duradero. Y en cuanto a la olvidada dimensión 3-D
(acciones para cambiar el ámbito y secuencia de la
propia negociación), está claro que puede resultar
crucial en una negociación para logar acuerdos que, de
otro modo, quedarían totalmente fuera del alcance de la
táctica.
Finalmente, los buenos negociadores deberían sentirse
cómodos en cada una de las tres dimensiones. Menos que
eso equivaldría a arriesgarse a apostar por una
estrategia de una o dos dimensiones en un mundo
tridimensional.
Si desea explorar más a fondo
el tema del artículo le recomendamos:
Seminario para directivos
NEGOCIACIÓN AVANZADA PARA LA CREACIÓN DE
VALOR
¿Cooperar? ¿Competir? ¿Co-opetir?
Más información
Mª Teresa Ubach
Grupo ODE
Tel. 933 010 162
mtubach@ode.es
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